起業家・経営者の9割は間違えている!売ってはいけないお客様の見つけかた

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こんにちは、三石由佳です。

 

今日は私の両親とランチへ。


結婚してからというもの
なかなか会う機会がなく、
本当にひさしぶりの時間でした。

 

私の父親は本当に厳しくて
おそらく褒められたことが
ないような気がするんですよね。。。


テストの点数が90点でも
「なんで100点じゃないんだ!」
と怒られ、

私がサイバーエージェントに
入社した2002年の頃は
まったくの無名だったせいか
「そんな会社に入るなんて!」
とほぼ2年間口も聞いてもらえませんでした。

 

理不尽ですよね・・・

 

それもこれも
私を心配してのことだったんだと
気づいたのは結婚してから。

やっと父親と笑って仲良く
話ができるようになったので
この時間をとても大切にしたいです。

 

 

さて、前回の続きから行きましょう!

 

ご相談にいらっしゃる方
の現状として2つのパターンに
分けることができます。


1、今のサービスでWEB集客に
  力を入れたい

 

2、今のサービスは
  軌道に乗っているから
  新たな分野にチャレンジしたい

 

このうち
 

1、今のサービスでWEB集客に
  力を入れたい

について、
昨日からお伝えしています。

 

WEB集客では
そのひとに売らないで!

 

昨日この図をお見せしました。

 

2ステップnew

2軸で4つのタイプに分けていますが
下に行けば行くほど信頼が深く
上に行けば行くほど信頼が浅い

左に行けば行くほどニーズが高く
右に行けば行くほどニーズが低い

 


このA〜Dのうち
声をかける順番は

1番 A
2番 B
3番 D

です!

(昨日3番を「C」と書いていたと
 今気づきました。ごめんなさい!!)

 

その理由をご紹介していきます。

 

Aはあなたのことを知っていて
かつあなたの商品を買いたいと
考えているので、

真っ先に声をかけてください。

 

その次はB。
Cと答える方が多いのですが
ここはBです。
そのヒントのために昨日
「あなたが生命保険会社の営業だとしたら」
とお伝えしました^^

 

Bはあなたへの信頼が
深いところがポイント!

他でもないあなたの話は
じっくり聞いてくれることでしょう。

 

聞く耳を持ってくれるので
Bは2番目に声をかけます。

 

その次、3番目はD。

多くの方がCだと思うのですが
Cには売らないで!
とお伝えしているほど。

オススメしません。

 

「あなたはなぜCを選びましたか?」
個別相談会でもこのようにうかがうと

「ニーズが高いので、あとは私のことを
 信頼してもらえればいいと思って」

と答える方が多いです。

 

あなたもそう思いましたか?

 

実はこの考え、
あなたも思うということは
あなたのライバルも思っているのです。

 

このC層はすでに
あなたのライバルが何十人も何百人も
用意周到に狙っているところ。

 

今からそこへ入っていこうとするのは
ライバルの争いの中へ
自ら突入することになります。

 

争わなくてはいけないことが
わかっている状態で
中に入っていくはキツイですよね・・・。

 

売り込みたくない
説得したくない
営業はニガテ

 

そう思われるのなら
C層ではなくD層へ
アプローチしていきましょう!

 

ということでD層へのアプローチが
私がみなさんにお伝えしている
WEB集客のセオリーとなりますが・・・

 

今日はここまでとし、
続きは明日お届けしますね。